Metody i techniki sprzedaży

Nie ma jednoznacznego przepisu na odniesienie sukcesu sprzedażowego. Trudno też jednoznacznie wskazać, jaka metoda jest najbardziej skuteczna i jakie techniki sprzedaży warto stosować, by maksymalizować wyniki. Finalnie zrealizowany wynik sprzedażowy to suma wielu czynników, których nie da się przewidzieć czy zaplanować. Ważną rolę odgrywają bowiem nie tylko zdolności sprzedażowe sprzedawcy – zarówno twarde, jak i miękkie – ale również potrzeby klientów, cechy oferowanego produktu czy usługi, a także czynniki społeczno-ekonomiczne, które nieustannie się zmieniają.

Co należy rozumieć pod pojęciem technik sprzedażowych? Pisząc najprościej, są to metody negocjacji na linii sprzedawca–klient, które prowadzą do pewnego kompromisu i sfinalizowania transakcji. Przebieg rozmów, a także skuteczność podejmowanych działań są tym samym zależne od negocjujących i ich zdolności sprzedażowych. Zupełnie inaczej będzie przebiegać rozmowa i sam proces sprzedaży pomiędzy doświadczonym sprzedażowcem a klientem indywidualnym, a inaczej pomiędzy dwójką doświadczonych handlowców.

Do najpopularniejszych technik sprzedaży zaliczamy:

● perswazję – przekonanie drugiej strony do swojej racji;

● licytację – wskazanie tzw. stawki otwarcia i rozpoczęcie negocjacji z klientem;

● manipulację – prowadzenie rozmowy i procesu sprzedaży w taki sposób, by realizować własne cele, nie zawsze w etyczny sposób – np. poprzez pomijanie faktów czy naginanie prawdy.

Jakie techniki sprzedażowe powinien stosować firmowy handlowiec? Z pewnością nie przypadkowe. Ich dobór powinien być zgodny z firmową strategią sprzedażową, a więc z dokumentem, który jasno precyzuje, jak firma zamierza realizować wyznaczone sobie cele. Nie znajdziemy w nim jednak skutecznego przepisu na sukces. Opisu skutecznej metody sprzedażowej, która sprawdzi się w każdej sytuacji.
Efektywna sprzedaż zależy tylko i wyłącznie od sprzedawcy, jego kompetencji, doświadczenia i zdolności interpersonalnych. Stałe rozwijanie umiejętności sprzedażowych pozwala sprawnie wzbudzać potrzeby klientów, pomagać im wizualizować sobie potencjalne korzyści płynące z zakupu, umiejętne przemycać niewygodne informacje (np. o wysokiej cenie) między kluczowymi zaletami produktu, a także odnosić je do oferty konkurencji.

Nowoczesne metody sprzedaży

Otoczenie społeczno-ekonomiczne nieustannie się zmienia. Zmieniają się również potrzeby, oczekiwania i zachowania klientów. Oznacza to, że sprzedawcy coraz częściej muszą docierać do nich przy pomocy innych kanałów. Przekazywać im wiedzą o produkcie w inny sposób, aniżeli robią to w bezpośrednim kontakcie. Pociąga to za sobą konieczność zmiany dotychczasowych metod sprzedaży i dostosowanie ich do nowych sytuacji.

Nie da się ukryć, że sprzedaż coraz częściej przenosi się dziś poza placówkę handlową – doskonałymi przykładami się m.in. sprzedaż katalogowa, telefoniczna czy internetowa. Takie formy sprzedaży niewątpliwie wymagają innej formy dotarcia do klienta. Wymagają chociażby właściwego wykorzystania storytellingu, czyli innymi słowy sprzedaży za pomocą opowiadanej historii. Historii, z którą klient mógłby się utożsamić i na tej podstawie zdecydować o zakupie.

Sprzedaż w sieci w dużej mierze opiera się na mniej lub bardziej rozbudowanym systemie rekomendacji. Wiedząc, ile osób pozytywnie oceniło produkt lub ile dokonało zakupu, klient chętniej decyduje się na sfinalizowanie transakcji. W sprzedaży internetowej zastosowanie znajdują również techniki sprzedaży wykorzystujące up-selling i cross-selling. Podpowiadając klientowi jeszcze lepsze rozwiązanie jego problemów, jeszcze skuteczniejszy produkt lub szereg innych, które mogą go zainteresować lub które kupili również inni klienci, zyskujemy możliwość wygenerowania jeszcze lepszego wyniku sprzedażowego.