Ta witryna używa plików cookies. Więcej informacji o używanych przez nas plikach cookies, ich zastosowaniu oraz o ochronie Twojej prywatności przeczytasz w naszej Polityce prywatności.
Zgadzam się
Udostępnij:
13-12-2023

Kompetencje sprzedażowe, czyli jak skutecznie sprzedawać

Rozwijanie kompetencji sprzedażowych to niewątpliwie bardzo przyszłościowa inwestycja. Umiejętności sprzedażowe są bowiem niezmiennie od lat jedną z najbardziej poszukiwanych kompetencji wśród pracowników. Nikogo zatem nie powinien dziwić fakt, że w rozwój takich kompetencji inwestują zarówno pracownicy, by zwiększyć swoje szanse na zatrudnienie, jak i pracodawcy, którzy w ten sposób chcą generować lepsze wyniki, a przy okazji budować zaangażowanie i satysfakcję wśród załogi.

Komu potrzebne są umiejętności sprzedażowe?


Każdy z nas występuje w codziennym życiu występuje zarówno w roli kupującego, jak i sprzedawcy. Oznacza to, że kompetencje sprzedażowe rozwijać powinien tak naprawdę każdy. Oczywistym jest, że osoby zajmujące się zawodowo sprzedażą powinny stale rozwijać te kompetencje, poznawać nowe innowacyjne metody sprzedaży i próbować je wdrażać w swoje codzienne rozmowy z klientami, jednak nie tylko im przydają się takie umiejętności. Osoby, które sprzedażą zawodowo się nie zajmują, kompetencje sprzedażowe mogą rozwijać dla celów własnych.

Zdolności sprzedażowe to dość szerokie pojęcie, które obejmuje również zdolności negocjacyjne, a te niewątpliwie są bardzo przydatne w codziennym życiu. Skorzystać z nich można chociażby podczas codziennych zakupów, jednak nieocenione będą szczególnie przy tych większych – np. przy zakupie samochodu czy nieruchomości, gdzie potencjalne oszczędności mogą być naprawdę znaczące. Dobrze rozwinięte umiejętności sprzedażowe przydadzą się ponad podczas rozmów kwalifikacyjnych, negocjacji podwyżki w obecnym miejscu pracy i wszelkich innych rozmowach biznesowych.


Gdzie rozwijać umiejętności sprzedawcy?


Zdolności sprzedażowe rozwijać można na wiele różnych sposobów. Myli się jednak ten, kto uważa, że wystarczy jedynie przeczytać dobry poradnik i wdrożyć w życie zalecenia ekspertów. Rozwijanie kompetencji sprzedażowych to złożony i długotrwały proces. Powodem takiego stanu rzeczy jest niewątpliwie fakt, że na umiejętności sprzedażowe składa się wiele interdyscyplinarnych kompetencji. Podzielić je można na twarde i miękkie.

Do umiejętności miękkich zalicza się przede wszystkim zdolność sprawnego komunikowania się, umiejętność aktywnego słuchania, identyfikowania potrzeb i problemów rozmówcy, szybkiego znajdowania dla nich rozwiązań, empatię i inteligencję emocjonalną. Do kompetencji twardych zalicza się z kolei znajomość metod i technik sprzedaży, obsługi klienta, negocjacji czy perswazji. Twardymi kompetencjami sprzedażowymi będą również dobra znajomość oferowanych produktów czy usług, znajomość języków obcych i programów wspierających sprzedaż (np. CRM), a nawet fakt posiadania prawa jazdy.

Dobry sprzedawca musi łączyć w sobie wiele ze wspomnianych powyżej kompetencji miękkich i twardych, nieustannie je rozwijać, testować nowe metody, wyciągać wnioski i uczyć się na własnych błędach.


AdobeStock_334064832.jpeg


Jak skutecznie sprzedawać?


Skuteczna sprzedaż wymaga praktyki, gdyż, jak mówi stare przysłowie, „trening czyni mistrza”. Kluczem do sukcesu jest niewątpliwie otwartość, umiejętność nawiązywania kontaktu i znajomość oferowanego produktu czy usługi. Wiedząc, jakie potrzeby zgłasza klient, co jest dla niego istotne i za co jest gotowy zapłacić więcej, łatwiej dobrać odpowiedni sposób komunikacji i techniki sprzedażowe, a w rezultacie doprowadzić transakcję do końca.

Sprzedawca może wprawdzie podkreślić istotne dla klienta cechy produktu, jednak co do zasady znacznie skuteczniejszą strategią jest koncentracja na potencjalnych korzyściach. Klient musi wiedzieć, że konkretny zakup pozwoli mu zaoszczędzić czas lub pieniądze, poprawi jego komfort, zapewni doskonałą rozrywkę lub inną wartość, której poszukuje. Personalizacja i indywidualne podejście do potrzeb klienta są dziś niezwykle istotne. Pozwalają wyprzedzić konkurencję o krok, co jest szczególnie istotne w przypadku firm oferujących produkty czy usługi substytucyjne. Warto tym samym uwzględnić je w firmowej strategii sprzedażowej.