Akwizycja, czyli sprzedaż bezpośrednia

Akwizycja to jedna z form bezpośredniej sprzedaży, w której to sprzedawca próbuje nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, by przedstawić mu ofertę i skłonić go do skorzystania z niej. Kiedy mówimy o takiej działalności, automatycznie na myśl przychodzą akwizytorzy, którzy krążą od drzwi do drzwi i oferują najróżniejsze produkty i usługi. Szczególnie dużą popularnością taka metoda cieszyła się w latach 90. Dziś jest już rzadkością, jednak nie oznacza to, że akwizycja nie jest wykorzystywana przez firmy. Na przestrzeni lat zmieniła się po prostu jej forma.

Miejsca krążących od drzwi do drzwi akwizytorów zajęli konsultanci telefoniczni, którzy badają potrzeby klientów, a następnie oferują im konkretne produkty czy usługi. Nie da się ukryć, że akwizycja mocno się zmieniła w wyniku dużej i stale rosnącej popularności Internetu i zakupów online. O ile w latach 90. akwizytor miał duże szanse na to, by zainteresować swoim produktem potencjalnego klienta, o tyle dziś jest to bardzo trudne.

W sieci kupić dziś można dosłownie wszystko, a ponadto zapoznać się z opisem, zdjęciami czy filmami prezentującymi produkt. Można również zweryfikować opinie o produkcie czy jego producencie. Akwizycja stała się tym samym znacznie trudniejsza, a jednocześnie pozostała bardzo kosztowna. Nie powinno zatem dziwić, że wiele firm przeorganizowało swój model biznesowy, a przynajmniej zastąpiło etatowych agentów pośrednikami wynagradzanymi prowizyjnie.

Akwizycje klasyfikować można na wiele różnych sposobów, jednak najczęściej dokonuje się tego ze względu na cel oraz przedmiot. W pierwszym przypadku wyróżnia się:

● akwizycję poszukiwawczą i klasyfikującą klientów (zakłada badanie potrzeb klientów i podział ich na grupy wedle zainteresowania konkretnymi produktami czy usługami – celem jest stworzenie dla akwizytora grupy docelowej, w której będzie miał on duże szanse na sfinalizowanie sprzedaży);

● akwizycję pierwszego kontaktu (zakłada nawiązanie kontaktu z klientem, przedstawienie mu oferty i zainteresowanie oferowanymi produktami czy usługami – celem jest oczywiście sprzedaż, ale sukcesem będzie również umówienie się na kolejne spotkanie);

● akwizycję prezentacji (zakłada przedstawienie klientowi oferty podmiotu – celem jest przede wszystkim zaprezentowanie oferowanych produktów czy usług i zainteresowanie nimi potencjalnych klientów);

● akwizycję sprzedażową (zakłada sfinalizowanie transakcji – tj. zawarcie kontraktu sprzedaży).

Klasyfikacja ze względu na przedmiot akwizycji wyróżnia z kolei:

● akwizycję usług,

● akwizycję wiedzy,

● akwizycję przedmiotów.

Czym jest akwizycja przedsiębiorstwa?

O akwizycji mówić można również w kontekście przejęć. Terminem tym określa się wówczas transakcję mającą na celu przejęcie kontroli nad innym podmiotem. Następuje to zwykle na skutek przyjęcia udziałów czy zakupu aktywów przedsiębiorstwa.

Z akwizycją łączy się nieodzownie pojęcie fuzji. Pomiędzy tymi dwoma pojęciami występuje jednak bardzo istotna różnica. O fuzji mówimy wówczas, gdy do połączenia przynajmniej dwóch przedsiębiorstw dochodzi dobrowolnie – za zgodą wszystkich uczestników takiej transakcji. Akwizycja to z kolei przejęcie, które może mieć charakter wrogiego – tj. przejęcia kontroli nad innym podmiotem bez uzyskania akceptacji jego kierownictwa.