Jak stworzyć lejek sprzedażowy i doskonalić jego działanie?
Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy, zwany często lejkiem dochodowym lub lejkiem zakupowym, nie jest wbrew pozorom żadną techniką sprzedażową, a jedynie wizualizacją drogi klienta, która zaczyna się od wzbudzenia jego zainteresowania ofertą i kończy na pomyślnie zakończonej transakcji zakupu produktu czy usługi. Droga ta składa się z kilku następujących po sobie etapów, które przedstawione w sposób graficzny, przypominają swym kształtem lejek – stąd też nazwa narzędzia.
Czemu służy lejek sprzedażowy? Przede wszystkim wspiera realizację celów marketingowo-sprzedażowych. Podpowiada konkretne działania na poszczególnych etapach interakcji z klientem, a dodatkowo pozwala skutecznie kontrolować i doskonalić proces sprzedażowy.
Etapy lejka sprzedażowego
Lejek zakupowy przedstawiany jest na kilka różnych sposobów, jednak najbardziej klasyczna jego forma dzieli cały proces sprzedażowy i podejmowane w jego ramach działania w na 3 poziomy:
● góra lejka (ang. Top of the Funnel) – etap budowania świadomości,
● środek lejka (ang. Middle of the Funnel) – etap budowania zainteresowania,
● spód lejka (ang. Bottom of the Funnel) – etap budowania przekonania do zakupu.
Nierzadko wizualizacje lejka sprzedażowego obejmują również czwarty poziom, czyli dół lejka, który jest etapem decyzji zakupowej. Na każdym z etapów procesu sprzedażowego osiągane są nieco inne cele, do realizacji których wykorzystuje się odmienne techniki i działania.
Pierwszym i jednocześnie niezwykle trudnym krokiem jest zdobycie uwagi potencjalnych klientów. Konieczne jest tym samym podjęcie działań, które umożliwią im kontakt z marką (np. poprzez odpowiednią strategię contentmarketingową). Dotarcie z komunikatem do potencjalnych klientów jest niewątpliwie trudne, jednak jeszcze trudniejsze jest ich zainteresowanie przygotowaną ofertą.
Między innymi z tego względu na kolejny etap lejka, czyli na etap zainteresowania, przechodzi tylko część osób, których uwagę udało się pozyskać. Jeszcze mniejsze grono przechodzi na następny etap, jakim jest pożądanie. Jest to etap, na który trafiają klienci, którzy bliscy są podjęcia decyzji zakupowej, jednak brakuje im pełnego przekonania do tego kroku lub drobnej zachęty. Jeśli zdecydują się na zakup, trafiają na kolejny etap lejka, jakim jest akcja, czyli finalizacja sprzedaży.
Jeśli działasz w branży B2B jednym z kluczowych elemntów podejmowania decyzji przez Klientów jest możliwość uzyskania faktury z odroczonym terminem płatności, a co się z tym wiąże udzieleniem kredytu kupieckiego. Wiele firm nie ma narzędzi, by ocenić zdolność potencjalnych klientów biznesowych, dlatego niechętnie zgadza się na płatności odroczone w czasie. Tu z pomocą przychodzą narzędzia finansowe dostępne na rynku np. Fakturatka, która umożliwia szybkie rozłożenie na raty faktur z przyszłym terminem płatności. Proces jest bardzo prosty! Wystarczy na kalkulatorze wskazać kwotę faktury, liczbę rat i wysokość opłaty wstępnej. Po szybkiej kalkulacji kosztów wystarczy złożyć wniosek o finansowanie faktury i zatwierdzić warunki SMSem. NFG w dniu płatności faktury przelewa środki na konto dostawcy wskazane na fakturze, a przedsiębiorca spłaca należność w ratach na konto NFG. Co ważne, na raty można rozłożyć zarówno towary, sprzęt jak i usługi! Dzięki takiemu rozwiązaniu firmy racjonalnie zarządzają budżetem, odpowiednio alokując środki na spłatę raty, zyskując w ten sposób pieniądze na bieżącą działalność, spłatę US, ZUS czy wypłatę dla pracowników. Co więcej, na raty można rozłożyć fakturę proforma czy druk zamówienia! Możesz więc proponować Fakturatkę Twoim Klientom!
Załóż darmowe konto i na kalkulatorze wylicz wysokość raty! Nic Cię to nie kosztuje i nie wiąże się z żadnymi zobowiązaniami. Dopiero gdy zdecydujesz się rozłożyć płatność na raty zatwierdzisz umowę kodem SMS.
I mogłoby się wydawać, że na tym proces sprzedażowy można uznać za zakończony, jednak nic bardziej mylnego. Kluczem do sukcesu jest budowa lojalności i przywiązania do marki. Powracający klienci to najbardziej wartościowa grupa klientów dla marki. Nie tylko ze względu na realizowane cyklicznie zakupy, ale również z uwagi na ich duże znaczenie dla promocji marki – nierzadko stają się oni pewnego rodzaju ambasadorami, polecając ją bliskim i znajomym.
Lejek sprzedażowy – dlaczego warto o nim pomyśleć?
Odpowiednio zaprojektowany lejek sprzedażowy nie tylko porządkuje proces sprzedażowy i podejmowane działania marketingowe, ale również pozwala skuteczniej monitorować skuteczność podejmowanych działań na każdym etapie sprzedaży. Pozwala szybko identyfikować ewentualne problemy i niedoskonałości w stosowanej strategii, a także optymalizować te elementy procesu, które tego wymagają. Lejek sprzedażowy to również szansa na obniżenie kosztów pozyskania klientów oraz zwiększenie sprzedaży.
