Kanał sprzedaży: droga do klienta w B2B i B2C

Kanał sprzedaży to ścieżka, którą klient przebywa od momentu zapoznania się z ofertą firmy aż do dokonania zakupu. To nie tylko miejsce, w którym dokonuje się sprzedaży (np. sklep internetowy lub stacjonarny), lecz wszystkie czynności, jakich klient dokonuje, by dowiedzieć się o produkcie czy usłudze i finalnie dokonać transakcji. O czym przedsiębiorcy muszą pamiętać w kontekście kanałów sprzedaży?

● Wybór odpowiedniego kanału – dobór kanałów sprzedaży zależy od rodzaju oferowanego produktu lub usługi, grupy docelowej czy budżetu.

● Połączenie różnych kanałów – wiele firm korzysta z kombinacji kanałów, aby dotrzeć do dużej liczby potencjalnych klientów i różnych segmentów rynku.

● Analiza efektywności – ważne jest nieustanne monitorowanie i optymalizowanie kanałów sprzedaży, aby maksymalizować sprzedaż i zyski.

B2B (ang. Business-to-Business) i B2C (ang. Business-to-Consumer) to dwa główne modele biznesowe, które różnią się celami, procesami i strategiami marketingowymi. Zrozumienie różnic między B2B i B2C jest kluczowe dla sukcesu każdego przedsiębiorstwa.

Oba modele skupiają się na tworzeniu wartości dla klienta, wykorzystują różne działania marketingowe i wymagają budowania trwałych relacji z klientami, by zapewnić sobie ich lojalność i powtarzalność zakupów.

B2B – Business-to-Business

B2B to model sprzedaży, którego stronami są firmy, przez co często wymaga bardziej złożonych procesów. Klienci biznesowi (kontrahenci) zazwyczaj są bardziej wymagający, decyzji zakupowych nie podejmują spontanicznie, a (zwykle) zespołowo. Co więcej, często negocjują i stawiają dodatkowe warunki. Kanały sprzedaży w B2B obejmują m.in.:

● sprzedaż bezpośrednią – reprezentant handlowy spotyka się z klientem, prezentuje ofertę i prowadzi negocjacje;

● sprzedaż pośrednią – współpraca z dystrybutorami, którzy sprzedają produkty innym firmom i tym samym pozwalają istotnie zwiększyć sprzedaż;

● kanały online – sprzedaż produktów i usług jest realizowana z wykorzystaniem platform B2B, portali branżowych czy chociażby marketingu treści.

B2C – Business-to-Customer

B2C to model sprzedaży bezpośredniej, gdyż jego stroną jest klient indywidualny. Często opiera się na masowym zasięgu, a z racji tego, że klienci indywidualni często dokonują zakupów spontanicznie, pod wpływem impulsu, strategia działania przedsiębiorców musi to uwzględniać. Jakie kanały sprzedaży dominują w modelu B2C? Przede wszystkim:

● sklepy internetowe – sprzedaż online;

● sklepy stacjonarne – sprzedaż w fizycznym punkcie handlowym;

● social media – sprzedaż i promocja poprzez najróżniejsze platformy społecznościowe;

● e-mail marketing – promocja i sprzedaż poprzez wysyłkę odpowiednio sprofilowanych i spersonalizowanych wiadomości e-mail;

● reklama online – promocja wykorzystująca płatne reklamy w sieci.

B2B i B2C – różnice i podobieństwa

Nie da się ukryć, że mimo wielu elementów wspólnych modele B2B i B2C istotnie się od siebie różnią i to na wielu płaszczyznach. Jakich?

1. Klient – w B2B klientem jest inna firma, organizacja lub instytucja, a w B2C osoba fizyczna, kupująca towary lub usługi dla siebie bądź swoich bliskich.

2. Proces zakupowy – w przypadku B2B proces zakupowy jest zazwyczaj bardziej złożony, wymagający analizy i negocjacji. Zwykle decyzje zakupowe podejmowane są przez wyspecjalizowane zespoły lub kierownictwo. Proces zakupowy może przez to trwać znacznie dłużej. W modelu B2C proces zakupowy jest na ogół szybszy i bardziej spontaniczny.

3. Produkty i usługi – w B2B produkty i usługi są zazwyczaj bardziej specjalistyczne i zorientowane na potrzeby konkretnych branż lub nawet konkretnych firm. W modelu ukierunkowanym na osoby fizyczne z kolei produkty i usługi są zazwyczaj ogólne i skierowane do dużego grona potencjalnych klientów.

4.  Strategie marketingowe – model B2B skupia się na budowaniu relacji z klientami, tworzeniu wiarygodności i zyskiwaniu zaufania. Niezwykle ważne jest podkreślanie wartości i korzyści, jakie produkt lub usługa przyniesie klientowi biznesowemu. B2C koncentruje się zaś na budowaniu świadomości marki, promocji produktu i kreowaniu emocjonalnego związku z klientem.